katerina@baeva.finance
+7 (929) 668-58-98
soxic6
 

Записаться на консультацию

Желаемый формат

подписаться на рассылку
'Условия и положения'
Фильтр по темам

Все хорошо в меру. Кроме зарплаты

Все хорошо в меру. Кроме зарплаты

Все хорошо в меру. Кроме зарплаты

Мультяшный финансовый советник отдыхает лежа на стопке из моент

Сегодня я хочу рассмотреть различные варианты оплаты труда консультантов (и управляющих) и посмотреть, какой из них позволяет инвестору максимально защитить свои интересы (спойлер — никакой).

Есть старый анекдот: возвращается сотрудник из командировки, приносит авансовый отчет бухгалтеру, бухгалтер смотрит, а там водной из строчек идет покупка шляпы. Бухгалтер возвращает отчет сотруднику и говорит, что шляпа − это покупка для личных целей, поэтому надо убрать ее из отчета. Сотрудник уходит и через некоторое время приходит с новым отчетом ровно на ту же сумму. Бухгалтер начинает смотреть позиции, но шляпы там больше нет! Бухгалтер несколько раз проверяет весь отчет — все нормально, все цифры сходятся. «А куда делась шляпа,» − спрашивает он? «Да там она, там, только теперь ты ее никогда не найдешь!»

Очевидно, что ни одно предприятие в мире не может постоянно работать без прибыли. Так же и консультант, для того чтобы ему было интересно продолжать свою деятельность, должен откуда-то получать финансирование (... не обязательно от клиента). Иначе ему выгоднее продолжить работу где-нибудь еще. Однако так же, как и шляпа в анекдоте, прибыль консультанта иногда вовсе не лежит на поверхности в явном виде, а зарыта где-то глубоко, так что ее не так просто разглядеть.

Как может клиент построить свою работу с консультантом таким образом, чтобы максимально мотивировать последнего на соблюдение своих интересов? Проблема эта стара как мир и известна также под названием «проблема принципала-агента». Логично пытаться решить ее при помощи продуманной системы оплаты. Мне известно 3 варианта оплаты труда консультанта:

  1. оплата, встроенная в инвестиционный продукт,
  2. оплата по времени,
  3. оплата в виде процента с полученной прибыли.

Эти варианты могут встречаться как в чистом виде, так и в комбинации. Рассмотрим их по порядку, при этом во всех случаях, когда я будут говорить о преимуществах и недостатках, я буду иметь ввиду плюсы и минусы с точки зрения клиентов.

Оплата, встроенная в инвестиционный продукт

Эта схема имеет очень широкое распространение. Например, почти всегда она применяется при оформлении страховок, где страховой агент получает доход в виде комиссии от страховой компании.

Преимущество для клиента заключается в том, что при такой схеме консультант часто имеет возможность консультировать как бы бесплатно.

Недостаток в том, то эта бесплатность не более чем иллюзия. Консультант все равно получает оплату из тех денег, которые вносит клиент, только не напрямую, а через провайдера инвестиционного продукта.

Конфликт интересов тут очевиден. Консультанту выгодно продавать максимум того продукта, за который он имеет самый большой «откат». Весьма неприятным моментом является то, что самые большие откаты могут платить те провайдеры, которые сами работают с высокой рентабельностью. То есть складывается порочный цикл, что фонды с самыми высокими комиссиями имеют самые высокие доходы (для себя, не для клиентов) и могут, соответственно, предложить самую высокую мотивацию консультантам. Понятно, что вложение средств в фонд с самыми большими комиссиями и сборами совсем не в интересах клиента (даже если в остальном этот фонд в общем-то не плох).

Самая, на мой взгляд, грустная сторона состоит в том, что ни один честно работающий фонд, пусть даже с очень большими комиссиями, не может дать такого отката, как мошенники. Действительно, если управляющая компания собирается смыться с деньгами (вообще со всеми деньгами), то для нее не предел платить консультантам (то есть, по сути, продавцам) откаты в размере 30 или даже 40 процентов от заведенных клиентом денег. При этом риски консультанта попасть под суд минимальны. С формальной точки зрения, он с мошеннической схемой не связан и типа как бы «ничего не знал».

Замечу, что иногда эта схема возникает и в другом, также не вполне явном виде. Частенько консультант получает процент с комиссии брокера. В этой ситуации у него нет заинтересованности в продаже какого-то конкретного продукта, однако есть интерес постоянно перетряхивать и перекладывать портфель. Такая история наиболее характерна для крупных брокеров и инвестдомов, которые, помимо, собственно, брокерского обслуживания, весьма навязчиво предлагают своим клиентам «бесплатные» рекомендации от «вашего персонального консультанта».

Оплата по времени

Мультяшный финансовый советник выдувает мыльные пузыри сидя на облаке, в то время когда клиент теряет деньги

Данный метод не обязательно означает, что консультант включает на каждой консультации секундомер и потом, как телефонная компания, выставляет счет в минутах и секундах. Это может быть рамочный контракт вроде консультационного абонемента на год или что-то вроде того.

Частным случаем этой схемы является оплата в виде процента от капитала. То есть я имею ввиду, что ключевой характеристикой метода является то, что вознаграждение консультанта не зависит от достигнутого результата, от того, какой будет выбран продукт или сколько будет транзакций по счёту. Оплата зависит только от времени консультанта, которое может считаться как «чистое время», то есть прямо в часах и минутах, потраченных на работу (правда, чаще так работают адвокаты) либо как некоторое «грязное время», то есть в календарных месяцах или годах, в течение которых осуществляется поддержка.

Преимущество этой схемы состоит в том, что в ней нет прямого конфликта интересов консультанта и клиента. Недостаток в том. что и совпадения интересов нет тоже. У консультанта нет прямой заинтересованности в финансовом результате клиента. То есть после получения оплаты, в принципе, консультант может идти пить чай, хотя, конечно же, понятно, что с таким консультантом клиент может просто не продлить договор.

Оплата «за результат»

На первый взгляд этот метод идеален: есть прибыль — есть вознаграждение, нет прибыли — нет вознаграждения. Оплата только по факту. Однако при более внимательном рассмотрении можно увидеть серьезный изъян. Я уже касалась проблем этого метода в одной из своих предыдущих статей. Дело в том, что управляющий или консультант имеет свою долю в прибылях, но ничего не теряет в случае убытков. Это делает выгодным вовлечение клиента в самые рисковые активы. В случае удачи можно будет заработать, а в случае проигрыша ничего не потерять.

Для иллюстрации: представьте, например, что некоторый воображаемый консультант советует всем своим клиентам такую «инвестиционную стратегию»: собрать все деньги, пойти в казино и поставить все на 25 красное. За свой совет консультант не просит ничего, кроме скромных, ну скажем, 5% с выигрыша. Оплата только по факту, за результат. Идея, мне кажется, уже понятна — в случае выигрыша пропорция составляет 35 к одному, то есть за каждый поставленный доллар можно получить 35 или 3400% прибыли. Предположим, что клиент «инвестировал» 100 тыс. долларов, тогда в случае если «инвест идея» сработает, гонорар консультанта составит 170 тыс. долларов! Правда за кадром остается тот факт, что вероятность потерять все составляет 97%, но это для клиента. Консультант в этом случае ничем не рискует.

Подведу итог известной фразой с социального плаката позднего советского периода: совесть пассажира — лучший контролер.

Любая из описанных выше систем оплаты дает консультанту и управляющему мотив действовать против интересов клиента, и если консультант этого хочет, он найдет такую возможность. Единственной гарантией является личная профессиональная этика.

  1. Комментарии (18)

  2. Добавить свои
This comment was minimized by the moderator on the site

Меня всегда смущал тот нюанс, что зарплата консультанта зависит от продаж. А если продажи маленькие, то получается, что и зарплата в месяц будет ниже минимума. Но тут есть и свою плюсы, когда консультант знает, что весь его доход в его руках, то...

Меня всегда смущал тот нюанс, что зарплата консультанта зависит от продаж. А если продажи маленькие, то получается, что и зарплата в месяц будет ниже минимума. Но тут есть и свою плюсы, когда консультант знает, что весь его доход в его руках, то он будет стараться реализовать продукцию всеми возможными способами, вот тут то и будет у него появляться опыт общения с клиентами, он будет как уж на сковороде извиваться, лишь бы получить больше.

Подробнее
Ната
This comment was minimized by the moderator on the site

Ну тут в защиту Маугли скажу, что все мы работаем за деньги. Только можно работать честно, а можно не очень...

Katerina Baeva
This comment was minimized by the moderator on the site

Я бы тоже хотел согласиться с тем, что мотивация влияет на заработок консультанта. Если он заранее будет знать о том, что чем больше клиентов пропустит через себя, тем выше оплата, то и продуктивность повысится в разы. Сами понимаете, что...

Я бы тоже хотел согласиться с тем, что мотивация влияет на заработок консультанта. Если он заранее будет знать о том, что чем больше клиентов пропустит через себя, тем выше оплата, то и продуктивность повысится в разы. Сами понимаете, что почасовая ставка, в некоторых случаях, может снижать качество работы. Консультант, зная о том, что ему платят за каждый час, будет растягивать рабочий день, при этом, не выдавая никакого результата.

Подробнее
Руслан
This comment was minimized by the moderator on the site

Проблема в том, что все методы оплаты приводят к конфликту интересов. Тому или другому.

Katerina Baeva
This comment was minimized by the moderator on the site

Передача денег консультанту, который обещает их приумножить, - сама по себе не самая надежная сделка. Вместо того, чтобы взять кредит и реализовать свои представления о том, как быстро стать миллиардером, человек предпочитает переложить все риски...

Передача денег консультанту, который обещает их приумножить, - сама по себе не самая надежная сделка. Вместо того, чтобы взять кредит и реализовать свои представления о том, как быстро стать миллиардером, человек предпочитает переложить все риски на инвестора. Поэтому меня бы интересовали те варианты соглашения с консультантом, которые гарантируют софинансирование им моих инвестиций в равных или джае больших долях.

Подробнее
Иван
This comment was minimized by the moderator on the site

Проблема только в том, зачем это консультанту.

Katerina Baeva
This comment was minimized by the moderator on the site

Хотела поинтересоваться по поводу - консультант ничего не теряет, если получает оплату за результат. Но ведь, он теряет свое время, и если это его основная работа - то, выходит, что он не получит ничего в случае неудачной стратегии? Или я как-то...

Хотела поинтересоваться по поводу - консультант ничего не теряет, если получает оплату за результат. Но ведь, он теряет свое время, и если это его основная работа - то, выходит, что он не получит ничего в случае неудачной стратегии? Или я как-то не так рассуждаю? Да, такой вариант подошел бы. например, консультанту, который просто подрабатывает, но не на основной работе...

Подробнее
Марина
This comment was minimized by the moderator on the site

Вы рассуждаете правильно, возражение обоснованно. Консультант действительно понесет некоторые трудозатраты и за это ничего не получит, но как правило, эти затраты на порядки меньше, чем те суммы, которые может потерять клиент. Поэтому в первом...

Вы рассуждаете правильно, возражение обоснованно. Консультант действительно понесет некоторые трудозатраты и за это ничего не получит, но как правило, эти затраты на порядки меньше, чем те суммы, которые может потерять клиент. Поэтому в первом приближении можно сказать, что консультант не теряет ничего.

Подробнее
Katerina Baeva
This comment was minimized by the moderator on the site

В любом из трёх случаев консультант ничего не теряет и в идеале может заработать, а может и не заработать и уж точно ничем не рискует кроме своей репутации. И потому если уж и обращаться к консультанту, то не к какому-то любому, а к человеку с...

В любом из трёх случаев консультант ничего не теряет и в идеале может заработать, а может и не заработать и уж точно ничем не рискует кроме своей репутации. И потому если уж и обращаться к консультанту, то не к какому-то любому, а к человеку с безупречной репутацией. По поводу консультантов могу привести в пример свой опыт с приобретением квартиры, когда я обратилась в довольно раскрученное риэлторское агентство, где меня уверили, что я ничего платить не буду, а будут платить хозяева квартиры. И началось моё хождение по квартирам... После того, как мне показали больше десятка разных квартир по завышенным ценам, я занялась поисками сама и без всяких консультантов купила хорошую квартиру на 100 тысяч дешевле.

Подробнее
Мила
This comment was minimized by the moderator on the site

Ну тут вопрос сколько стоило ваше время, потраченное на самостоятельную проработку. Может оказаться, что затраты были больше чем сэкономленные 100 тыс.
Но тем не менее я ни в коем случае не говорю, что все консультанты хорошие.

Katerina Baeva
This comment was minimized by the moderator on the site

У консультанта какая мотивация? Все правильно, больше клиентов, при минимуме затрат собственного времени. Страдает зарплатный фонд, когда результат оказывается нулевой. Работодателю невыгодно платить почасовую ставку, ведь он рискует остаться без...

У консультанта какая мотивация? Все правильно, больше клиентов, при минимуме затрат собственного времени. Страдает зарплатный фонд, когда результат оказывается нулевой. Работодателю невыгодно платить почасовую ставку, ведь он рискует остаться без прибыли. Именно поэтому, лучшим мотиватором служат тренинги. Их нужно проводить так часто, как этого требует финансовая обстановка.

Подробнее
Егор
This comment was minimized by the moderator on the site

Цель любой коммерческой организации это получение прибыли, как правило это прямо записано в уставе. В статье все же речь не об отношениях работодателя с сотрудниками, а об отношениях клиента с консультантом. При этом под консультантом вполне...

Цель любой коммерческой организации это получение прибыли, как правило это прямо записано в уставе. В статье все же речь не об отношениях работодателя с сотрудниками, а об отношениях клиента с консультантом. При этом под консультантом вполне может пониматься очень крупная организация... Сбербанк Управление Активами например.
Тренинги это все же другой продукт, который отличается от действительно управления или консультирования.

Подробнее
Katerina Baeva
This comment was minimized by the moderator on the site

Предположим, человек утверждает, что может реально помочь мне заработать на финансовом рынке. Было бы логично, если бы он получал какой-то процент от доходов, которые мне принесут его рекомендации. Мне кажется немного абсурдно платить человеку...

Предположим, человек утверждает, что может реально помочь мне заработать на финансовом рынке. Было бы логично, если бы он получал какой-то процент от доходов, которые мне принесут его рекомендации. Мне кажется немного абсурдно платить человеку за то, что он потратил много своего времени. Но при этом мои финансовые возможности немного уменьшились из-за того, что он что-то не учел в своих рекомендациях.

Подробнее
Дима
This comment was minimized by the moderator on the site

Основная идея в моей статье, что все методы оплаты содержат в себе конфликт интересов. Тот или другой.

Katerina Baeva
This comment was minimized by the moderator on the site

Мне кажется, что для клиента самым выгодным вариантом будет зарплата консультанту в виде процента с прибыли. Ведь в этом случае и клиент хорошо заработает, и консультант в этом будет заинтересован. Конечно, нужно выбирать грамотного консультанта,...

Мне кажется, что для клиента самым выгодным вариантом будет зарплата консультанту в виде процента с прибыли. Ведь в этом случае и клиент хорошо заработает, и консультант в этом будет заинтересован. Конечно, нужно выбирать грамотного консультанта, но если даже консультант будет не слишком хороший, клиент тоже особо ничего не теряет, ведь если не будет прибыли, то ничего и платить не нужно. Лишь бы в минус не уйти.

Подробнее
Анастасия
This comment was minimized by the moderator on the site

Ключевой момент - лишь бы в минус не уйти. Как я пишу в статье - в таком варианте консультанту может быть выгодно затягивать клиента в самые рисковые дела. Если получиться - процент с прибыли, не получиться - консультант ничего не теряет.

Katerina Baeva
This comment was minimized by the moderator on the site

Я согласен с автором в том, что в данном случае при любом варианте оплаты будет иметь место конфликт интересов. Мне кажется, что это неслучайно, чаще всего за любым конфликтом финансовых интересов всегда стоит реальный конфликт, который на...

Я согласен с автором в том, что в данном случае при любом варианте оплаты будет иметь место конфликт интересов. Мне кажется, что это неслучайно, чаще всего за любым конфликтом финансовых интересов всегда стоит реальный конфликт, который на определенном этапе может сделать сотрудничество сторон просто невозможным. Хотя возможно я просто несколько сгущаю краски.

Подробнее
Игорь
This comment was minimized by the moderator on the site

Что значит реальный конфликт? Надеюсь не имеется ввиду конфликт рабочего класса и класса эксплуататоров

Katerina Baeva
Здесь не опубликовано еще ни одного комментария

Оставьте свой комментарий

  1. Опубликовать комментарий как Гость.
Вложения (0 / 3)
Поделитесь своим местоположением